svinaweb metodologija je način usklađivanja svih elemenata sustava digitalnog marketinga prema kupovnom ciklusu kupaca.
Ključni trenutak moderne ekonomije je onaj u kojem kupac odluči zamijeniti svoj novac za proizvod ili uslugu određenog poduzeća. U trenutku kada poduzeće izda račun kupcu, taj iznos bilježi kao svoj ostvareni prihod, a kupac ostvaruje pravo na kupljeni proizvod ili uslugu.
Ukoliko su troškovi poduzeća manji od prihoda, poduzeće ostvaruje profit koji mu omogućuje rast i razvitak. A ukoliko je kupcu percepcija vrijednosti kupljenog veća od novčanog iznosa (cijene), kupac je zadovoljan s kupovinom.
Normalno je onda da je kupnja, odnosno prodaja, veliki fokus svih poduzeća, poslovnih strategija, teorija, savjeta, metoda i škola – kako ostvariti što veću prodaju uz što zadovoljnije kupce s resursima s kojma poduzeće raspolaže?
Problem kojeg smo uočili je upravo što se fokusom na samo taj trenutak kupnje lagano zanemaruje sve što tom trenutku prethodi, ali i što se sve događa nakon tog trenutka. A upravo se u tim ostalim trenucima kriju prilike za uspostavljanje sustava digitalnog marketinga, koji na najbolji način postiže ciljeve poduzeća, ali i ciljeve kupca.
Na većini tržišta, kupci nisu spremni kupiti odmah. Njihov put od spoznaje određene potrebe do odluke o kupnji određenog proizvoda nije jednostavan, niti kratak. Dapače, on je individualan svakom kupcu i podložan konstantnim promjenama.
Jedno od obilježja kupčevog puta je da postoje razni trenuci u kojima dolazi do interakcije između kupca i poduzeća. Samo jedna od takvih interakcija je trenutak kupnje. No razne interakcije se događaju prije i poslije kupnje:
U svakoj toj interakciji vrijede ista pravila kao kod kupnje. Kupac želi dobiti određenu vrijednost, u zamjenu za nešto s čime raspolaže. A kupac raspolaže s raznim resursima:
Primjerice, ako kupac odluči pročitati blog, on je to čitanje platio svojim vremenom. Ako kupac ostavi svoju email adresu na web stranici, on je to platio davanjem dozvole da mu se na email adresu šalju promotivni mailovi. A ako kupac kupi proizvod, platio ga je svojim novcem.
Neke interakcije su manjeg intenziteta (npr. kratki blog post kojeg se pročita u samo 5 min), a neke su višeg (kupnja važnog proizvoda). Neke imaju veću vrijednost, neke imaju manju vrijednost. Ono što je važno je da je percepcija dobivene vrijednosti veća od plaćene cijene (u novcu, vremenu ili bilo kojem resursu s kojim kupac raspolaže), a da je cijena veća od varijabilnog troška pružanja te vrijednosti.
Svakom uspješnom interakcijom i transakcijom, u svim tim trenucima između kupca i poduzeća, povećava se vjerojatnost da će kupac biti zadovoljan, a time i spremniji u sljedećoj interakciji platiti više za još veću vrijednost. Drugim riječima, kroz uspješne, za kupca vrijedne, interkacije, povećava se vjerojatnost kupnje proizvoda i zadovoljstva kupaca. Na taj način poduzeća postupno razvijaju odnos s kupcima i stječu povjerenje većeg broja kupaca. Poduzeća, dajući vrijednost u svim interakcijama (ne samo prilikom kupnje), mogu ostvariti veće prihode uz što zadvoljnije kupce.
Dakle, zaključak je da poduzeća trebaju povećati načine interakcije s kupcima i naći načina da im kroz cijeli njihov put pruže vrijednost, a da im varijabilni troškovi pružanja te vrijednosti ne idu iznad cijene.
Vrijednost kupcima poduzeća mogu dati na razne načine. Ali u digitalnom marketingu, najbolji način za davanje vrijednosti kupcima je pružanje kvalitetnih informacija koje su uobličene u određeni sadržaj.
Vrijednost kroz sadržaj možemo dati na dva načina – generalno kupcima u cjelini i individualno za svakog kupca.
Primjeri vrijednog sadržaja koji se radi za kupce u cjelini su:
Takvi sadržaji su vrlo važni alati jer je poduzećima omogućeno glavne informacije uobličiti na pravi način, a gotovo da nemaju nikakvih varijabilnih troškova (kada netko dođe na web stranicu i pročita blog, za to poduzeće ne mora ništa platiti). S druge strane, kupcima je takav sadržaj najpitkiji. Ako nabasaju na blog post ili edukativni video, koji im zvuči korisno i zanimljivo, njega moraju platiti “samo” svojim vremenom. Zato su takvi sadržaji posebno važni kada se poduzeće obraća svojim kupcima u najranijim fazama kupovnog ciklusa, kada su najmanje spremni na bilo kakvo ulaganje svojih resursa.
Primjer takvog edukativnog sadržaja upravo sada čitaš.
Dakle, priroda takvih sadržaja je da moraju biti napravljeni za kupce u cjelini, a ne za svakog kupca individualno. Zato svaki kupac da bi primio vrijednost od tog sadržaja, mora uložiti određeni trud da pronađe onaj sadržaj koji je relevantan upravo njegovoj specifičnoj situaciji. Neki puta mu nisu neki specifični zahtjevi za informacijama uopće ni dostupni. Dakle, kupcima vrijeme uloženo u potragu i konzumiranje univerzalnog sadržaja, koji nije njima personaliziran, umanjuje percepciju vrijednosti koju su primili.
Iz tog razloga, takvim sadržajima poduzeća ne mogu pružiti maksimalnu vrijednost te shodno ne mogu niti staviti veću “cijenu” na pružanje takvog sadržaja. U većini slučajeva, blogovi su javno dostupni na web stranici i ono poduzeće koje bi primjerice uvjetovalo davanje email adrese prije nego dozvoli pristup blogovima, ne bi imalo puno uspjeha. Zato kupci blogove “plaćaju” samo svojim vremenom.
Najveću vrijednost kroz sadržaj možemo dati, ako kupcu pružimo personalizirane informacije točno njegovim željama, karakteristikama i situaciji. Zato je naš glavni “izum” u svinaweb metodologiji – s takvim ciljem izrađen kviz:
svinaweb kviz je sustav koji automatski personalizira vrijedne informacije kupcima. Takav sustav radi na način da kupac može brzo odgovoriti na nekoliko pitanja o sebi, a softver na temelju toga zna koji sadržaj je relevantan za svakog kupca te mu složi personalizirani miks sadržaja, a time olakša navigaciju i smanjuje trošenje vremena. Kupci dobivaju najčešće personalizirani email, koji za svaki njihov odgovor u kvizu pruži personalizirane informacije, savjete i dodatne sadržaje.
Primjerice, u fazi kada traže rješenja, kupci ćesto žele primiti personalizirani savjet i informaciju o tome koji proizvod ili usluga je idealan za njihove specifične i osobne potrebe:
Kvizevi mogu biti i zabavnog karaktera, ali najučinkovitiji su sljedeći kvizevi:
U kontekstu digitalnog marketinga, kviz je s jedne strane podstranica na web stranici koja sadrži sljedeće elemente:
A s druge strane, personaliziranog sadržaja kojeg osoba prima na svoj email nakon ispunjenja kviza. Na temelju odgovora danih na pitanja u kvizu, softver za personalizaciju šalje na email samo onaj sadržaj (tekst, video, slike) koji odgovara tim odgovorima.
Dakle, kvizevima poduzeća mogu jednostavno uz pomoć tehnologije postići vrijednu interakciju temeljenu na davanju personaliziranih informacija.
Radili smo s više od 700 poduzeća tijekom čijih kampanja smo testirali razne kvizeve.
Kada usporedimo dvije situacije – web stranice i kampanje s i bez kviza, možemo vidjeti njihov učinak na prodaju. Za primjer, recimo da na web stranicu oglasima možemo dovesti 1.000 potencijalnih kupaca. Obje web stranice imaju prodajnu stranicu na kojoj kupci mogu kupiti proizvod.
Ali jedna ima kviz, a druga nema.
U prosjeku, 1% posjetitelja postane kupcima. Dakle, obje web stranice će imati 1% x 1.000 posjetitelja = 10 novih kupaca.
Ona web stranica koja ima kviz će dodatno u prosjeku privući 10% posjetitelja da ga ispune, znači 100.
Od tih 100 kupaca koji su ispunili kviz i primili vrijednost kroz personalizirani sadržaj, opet – 1% samo kupi. Odnosno poduzeće dobiva 1 novog kupca.
Web stranica bez kviza, od 1.000 posjetitelja dobiva 10 kupaca. Web stranica s kvizom od 1.000 posjetitelja dobiva 11 kupaca (10% više), ali i bazu od 110 kupaca s kojom može nastaviti komunicirati (11x više nego web stranica bez kviza).
Ovo su naravno pretpostavke (iako temeljene na iskustvu) jer nema razloga da umjesto 1% kupljenih bude 2%. Ili 0%. Ali u tome je bit procesa razvoja digitalnog marketinga – kako optimizirati sustav i poboljšati rezultate. Odgovornost je poduzeća i stručnjaka iz digitalnog marketinga da postignu što bolje rezultate, a svinaweb kvizevi su samo jako koristan alat koji otvara nove mogućnosti i prednosti.
Kvizevima smo dodali jednu kariku u digitalnom marketingu, koja je po nama vrlo važna jer fokusira poduzeća da kroz digitalni marketing razvijaju modernu kulturu poduzeća, u kojoj je fokus davanja što veće vrijednosti kupcima. A kreativnim korištenjem dostupne digitalne tehnologije troškovi takvog pristupa su zanemarivi.
No, da bismo razvili cjelokupni i funkcionalni digitalni marketing potrebno je puno više od svinaweb kvizeva.
Mnogo pametnih i iskusnih stručnjaka diljem svijeta se bavi marketingom i digitalnim marketingom. Od kojih smo učili otpočetka svoje digitalne karijere i kroz rad s poduzećima testirali i razvijali razne metode.
Kroz taj proces definirali smo našu svinaweb metodologiju, koju smo podijelili na 3 stupa digitalnog marketinga:
Sva tri stupa promatramo i razvijamo kroz model kupovnog ciklusa kupaca, što je također već odavno u marketingu definirano i značajno znanstveno obrađeno.
Okosnica svinaweb metodologije je model kupovnog ciklusa, kojeg smo podijelili u 4 faze:
Svaka faza je specifična, a svi elementi digitalnog marketinga se prilagođavaju ovisno o tome u kojoj fazi se kupac nalazi.
Web stranica je temeljni alat digitalnog marketinga, i čini cijeli jedan stup digitalnog marketinga po svinaweb metodologiji. Svaka web stranica je zapravo skupina podstranica na koju kupac može doći putem linka.
Na web stranici sve podstranice možemo grupirati u 4 kategorije:
Svaka grupa podstranica ima svoj format i pravila najbolje prakse, a važno ih je međusobno dobro povezati na web stranici.
Kada imamo spremnu web stranicu sa svim potrebnim podstranicama, onda idemo na drugi stup digitalnog marketinga – online promociju. Online promocija predstavlja skup aktivnosti kojima je cilj postaviti digitalne oglase ciljanim publikama na internetu. A digitalni oglasi su ništa drugo nego različite poveznice (eng. linkovi) između web stranica. Ključna razlika online promocije je mogućnost, uz pomoć tehnologije, vrlo preciznog određivanja kome će se određeni oglas na internetu prikazati, a kome ne.
Najpopularnije web stranice i aplikacije, na kojima se isplati postavljati oglase natrag na web stranicu poduzeća, su Google i Facebook.
Pod Google oglasima imamo:
Također, tu je i područje nazvano SEO – Search Engine Optimization, a čini skup aktivnosti s kojima možemo gurati našu web stranicu što više na organskim pozicijama na tražilici – preko kojeg onda također dobivamo ciljane posjetitelje na našu web stranicu.
Pod Facebook oglasima imamo:
Uz Google i Facebook, oglase možemo postavljati i na LinkedInu, kada želimo preciznije ciljati osobe prema poslovnim obilježjima.
Nakon promocije, idemo na treći stup digitalnog marketinga – email i remarketing.
Emailove možemo slati našoj bazi putem alata poput MailChimpa, a remarketingom plasiramo oglase kroz Google i Facebook samo ljudima koji su barem jednom već bili na našoj web stranici.
Što znači da su to digitalni alati s kojima možemo anonimne posjetitelje naše web stranice privući i pretvoriti u stvarne osobe s kojima možemo direktno komunicirati dokle god i oni žele s nama direktno komunicirati i na taj način imamo brojne prilike za interakciju, pružanje vrijednosti i razvoj uspješnog odnosa.
Zato ovaj stup metodologije zovemo marketinškim pojačanjima.
Uz email i remarketing imamo i druga dva važna alata za direktnu komunikaciju – to su Instagram, gdje objavljujemo vizualne posteve i storyje, te YouTube gdje objavljujemo videe i live streamove evenata, predavanja i radionica. Također, vrlo važna funkcija digitalnog marketinga kroz sve navedene alate je i community management, odnosno upravaljanje zajednicom kupaca i korisnika koji sudjeluju u interkaciji s poduzećem putem tih alata.
Završna prednost digitalnog marketinga u odnosu na offline strategije je mogućnost mjerenja i praćenja raznih podataka. Od broja posjetitelja web stranice, do računanja stope učinkovitosti svega što smo napravili.
Kroz Google Analyitcs poduzeća mogu pratiti svoj cijeli sustav digitalnog marketinga i na taj ga način optimizirati prema sve boljim rezultatima.
U praksi se metodologija primjenjuje kroz proces kojeg smo nazvali – Inicijacija (lat. initiatio, posveta; def. postupak upućivanja u principe, tajne i tehnike rada).
Kroz Inicijaciju radi se analiza poduzeća, kupaca, proizvoda i prilika digitalnog marketinga. Na temelju toga izrađuje se strategija digitalnog marketinga prema svinaweb metodologiji i akcijski plan s kojim je lakše plan pretvoriti u stvarnost.
Postupak Inicijacije radimo sa svim novim klijentima i to je prvo poglavlje koje naši polaznici u Akademiji moraju savladati.